铁路货运营销运输组织方法

严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化。二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来，据测算七五和八五期间，铁路黑市及灰市流失资金约一千亿元。三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失。虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果。因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手。
2.3.3组合营销是铁路货运营销的方法。目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标。高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转。在这方面美国的铁路运输业可以为我们提供警示：哈佛大学著名营销学教授奥多·李维特在其《产品推销的近视症》一书中，曾谈及美国铁路由于忽视消费者的需要，仅把企业的立足点停留在运输产品上，即因为营销的近视而导致铁路走向衰落。在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象。
2.4　确立市场营销的核心地位
刚起步的我国铁路货运市场营销已暴露出下列问题：一是营销实施过程中明显的行政管理色彩。二是某些营销措施由于损害基层的既得利益而缺乏后劲。三是目前铁路货运市场的产品短缺和过剩在品类上并存。营销仅限于过剩产品，短缺产品仍然没有一个合适的营销办法。应该明确一个观念：货运营销绝不是营销机构自己的事，营销应该以市场为导向，与货运组织各个环节密切相关，营销是铁路经济效益的源泉，是提高铁路市场份额的唯一途径，必须确立一切经营工作围绕营销展开的思想。
3.货运营销运输组织措施
3.1　铁路货运营销的深层问题是运输组织铁路货运营销工作
　从表面看是让运输产品迎合运输需求的问题，是加强货主与铁路之间的措施。但是对铁路运输企业来说，货运营销包括运输产品的结构、层次，产品的价格，产品的销售渠道以及促销策略等，这些因素是通过控制改善运输组织去实现的。所以铁路货运组合营销策略的深层问题是改进运输组织方法。
3.2　改进运输组织原则
3.2.1对于运输计划。运输计划是铁路货物运输工作的基础，是确定货流及车流数量、方向的原始依据。运输计划是生产计划，不能简单说它是计划经济的产物。但运输计划的改革，除了方便货主、缩短提报周期，加强计划的互相制约作用之外，还应考虑在运输计划增加一些内容：供应运输产品的周期及形式，对于短缺产品公平供应的竞价方式。如有的货主认为整列或成组集中到货，供给销售带来不便，他们更愿意接受每日均衡的小批量发送。这些情况都应该在运输计划中有体现。
3.2.2对于列车编组计划。列车编组计划规定如何将车流组织成各种专门列车，从发生地向目的地运送的制度，是铁路的车流组织计划。目前全路执行的列车编组计划共规定了16种货物列车的组织形式，已经能够实现合理地组织车流输送，充分利用铁路通过能力，以及合理地分配铁路各技术站调车工作任务的作用。但现行的列车编组计划与营销相结合，至少有两个问题考虑的不全面：一是货物自身的价值与时效性问题。二是铁路开行列车后的效益与收入问题。考虑增加三种列车形式以弥补以上不足。
(1)欠轴技术直达列车。技术站的直达列车方案是以满轴满重为前提的。对于自身价值较高或对时效性要求强，同时运价较高的货物，只要满足欠轴开行的总收益大于普通货物列车的收益，虽然不满轴满重，但对铁路的收益仍然是有利的。
(2)厂矿列车。对于大宗稳定货流，若能保证每日开行一列，列车的到达站相同，可考虑出租运行线给货主，开行专门厂矿列车。这样一方面可以减少铁路货源组织给予货主生产带来的不便，另一方面长期出租又可以为铁路带来稳定的收入。
(3)欠轴始发直达列车。装车站组织始发和阶梯直达列车，应充分考虑货物的总集结时间。